Oryginalnie artykuł ukazał się w styczniowo-lutowym wydaniu pisma "Mistrz Branży" pod tytułem "Jak im zagrasz...".

Celem każdego właściciela cukierni jest uzyskanie możliwie największych przychodów. Droga ku temu prowadzi jedynie przez rozpoznanie i zaspokojenie potrzeb klienta, co nie jest łatwe. Zachowanie klientów często jest niezrozumiałe. Prócz wieku klienta, jego stylu życia czy czynników ekonomicznych, na jego podejście do zakupów wpływa też szereg innych elementów. Jednym z najistotniejszych są pory dnia. Czy muzyka może okazać się pomocna w walce z trudnościami, z jakimi boryka się klient w ciągu dnia?

fot. http://photorack.net

tekst: Malwina Kalkowska

Każdego dnia, o określonych godzinach, różne czynniki wpływają na szereg zachowań człowieka. Stany emocjonalne wywołane doświadczeniami mijającego dnia, temperatura, oświetlenie, czy kolory stymulują reakcje człowieka. Każdy właściciel dobrze prosperującej cukierni wie, że inaczej ten sam klient zachowuje się rano, inaczej w południe, a jeszcze inaczej późnym popołudniem czy wieczorem. Pory dnia silnie wiążą się z ilością i rodzajem kupowanych produktów. Rano klienci kupują pieczywo oraz ciastka, popołudniem natomiast chętniej wybierają ciasta i inne słodkie wypieki. Aby klienci chętniej wracali do naszych cukierni warto dyskretnie wkomponować się w ich harmonogram dnia. Doskonałym narzędziem okazuje się na tym poziomie audiomarketing, czyli marketing muzyczny.

Odpowiednio dobrany audiomarketing może pośrednio wpływać na układ nerwowy. Może pobudzić klienta, zrównoważyć jego stan emocjonalny, bądź ukoić nerwy. Taki stan rzeczy sprawia, że kupuje więcej, a i tempo jego zakupów nie jest takie samo. Przyjrzyjmy się temu bliżej. Według naukowców człowiek w godzinach porannych, między 6.00 a 8.00 często bywa senny ze względu na niewystarczającą ilość światła dostarczaną organizmowi. Zatem, kiedy przekracza próg naszej cukierni, jego uszy powinien ukoić rytm delikatnych, pop'owych melodii. Dzięki nim unormuje się jego tętno i oddech, a co za tym idzie pobudzimy go do życia, prędzej podejmie decyzje, a i widok kolejki do kasy nie będzie tak irytujący.

W godzinach 8.00-13.00 klient jest już w pełni pobudzony i funkcjonuje na pełnych obrotach. Do cukierni wchodzi na ogół po słodkie pączki, drożdżówki i inne ciastka. Dzięki nim oddaje się słodkim przyjemnościom podczas przerwy na kawę bez względu na to, czy jest w pracy, czy w domu. Wówczas muzyka powinna nabrać tempa. Wprawi klienta w dobry nastrój
i zmotywuje do dalszych działań.

Między godziną 14.00 a 16.00 klient robi się głodny i zjawia się po coś, co mógłby przekąsić. Na ogół jest już trochę zmęczony i podenerwowany. Wówczas pozytywnie nastrajający lounge czy chill out na pewno sprawi, że klient zapomni o stresie i zmęczeniu.

Im późniejsza pora, tym muzyka powinna być bardziej subtelna i dyskretna. Gdy zapada zmrok, człowiek robi się senny. Pojawia się w cukierni po kawałek tiramisu, babki cytrynowej, rolady czekoladowej czy innego wypieku. Rekompensuje tym sobie ciężki dzień, a jednocześnie stanowi to świetny pretekst do tego, by mile spędzić czas z bliskimi. Muzyka zatem powinna utwierdzać klienta w tym, że zasłużył na chwilę przyjemności.

Inne jest też tło muzyczne w okresie świat. W cukierni kolejka, czasu niewiele, a jeszcze ogrom spraw do załatwienia. Klienta najbardziej zrelaksują, a jednocześnie wprowadzą ducha świat, delikatne znane melodie. Oczekiwanie w kolejce przestaje dawać się mu we znaki. Praca personelu jest bardziej efektywna, a i sam klient prędzej podejmuje decyzje.

Właściciel cukierni pełniącej jednocześnie funkcje kawiarni powinien natomiast zaufać gatunkom takim jak lounge, smooth jazz, chill out czy groove. Muzyka głównie instrumentalna pozwoli klientowi się zrelaksować, przy czym nie będzie również rozpraszać go podczas rozmów z przyjaciółmi czy rodziną.

Muzyka, jak mawiają, łagodzi obyczaje. Odpowiednio wkomponowana w otoczenie odpręża klienta, umila mu czas zakupów. To wszystko sprawia, że klient kupuje więcej, częściej do nas wraca, a personel z nową energią przychodzi do pracy.

Istnieją sklepy, restauracje, kawiarnie, a ostatnio coraz większa liczba cukierni, do których tłumnie zmierzają klienci, a które na pierwszy rzut oka niczym nie różnią się od lokali konkurencji. Jaki sekret tkwi w ich organizacji? Czym różnią się od wielu innych przedsiębiorstw? Odpowiedź znajdziemy w nowym trendzie na rynku – marketingu sensorycznym.

fot. Januszek (http://www.sxc.hu/profile/januszek)

tekst: Malwina Kalkowska

źródło: Branżowy magazyn "Przegląd Piekarski i Cukierniczy". Luty 2012

W dobie rosnącej liczby lokali usługowych, kiedy na niewielkich obszarach częstokroć właściciele borykają się z problemem przybywającej konkurencji, na rynku pojawiło się nowe narzędzie dla przedsiębiorców – marketing sensoryczny. Pod pojęciem marketingu sensorycznego kryją się różnorakie działania mające na celu zwiększenie popytu na oferowane usługi poprzez świadome wpływanie na zmysły klienta, budząc w nim tym samym określone odczucia przyczyniające się do pewnych zachowań na powierzchni sprzedażowej. Marketing sensoryczny zatem wiąże się nie tylko z angażowaniem wzroku w trakcie zakupów, ale także węchu, czy słuchu. Okazuje się bowiem, że w dużej mierze zmysły przyczyniają się do różnego typu zachowań klienta. Klient, wbrew powszechnej opinii, nie kupuje jedynie wiedziony potrzebą czy kuszony atrakcyjnym wyglądem oferowanego produktu, ale wpływa na niego ogrom czynników takich jak skojarzenia ukryte w podświadomości. Sęk w tym, by te przyjemne skojarzenia za pomocą zmysłów wydobyć i ujarzmić. Niektóre zapachy, melodie, bądź obrazy wpływają na to, że klienci kupują więcej, a dodatkowo, identyfikują za pomocą tych bodźców przyjemnie wrażenia i w efekcie powracają do miło kojarzonego punktu usługowego. Wobec powyższego jesteśmy w stanie wpłynąć na klientów przekraczających próg naszych cukierni.

Jedną z najprężniej rozwijających się gałęzi marketingu sensorycznego jest audiomarketing, czyli marketing dźwiękowy. Uwzględnia on typ branży, wizerunek firmy, charakter wnętrz, gust właściciela oraz pracowników i przede wszystkim potencjalnej grupy docelowej. Specjaliści w tej dziedzinie dobierają „tło muzyczne” uwzględniając wspomniane czynniki i wypełniają nim przestrzeń lokalową. Muzyka emitowana jest z różnego typu urządzeń transmisyjnych – od multi-odtwarzaczy płyt CD, dedykowanym urządzeniom do odgrywania przygotowanego materiału dźwiękowego po serwery stream'ujące, umożliwiające odsłuch muzyki poprzez łącze internetowe. I tu firmy sprzedające usługi prześcigają się w pomysłach by sprawić, aby cały system stał się praktycznie bezobsługowy.

W celu przybliżenia tematu, cukiernicy mieli okazję wysłuchać prelekcji Macieja Rogacewicza – eksperta w dziedzinie marketingu sensorycznego. Specjalista, podczas Nocy Cukiernika i Piekarza , opowiedział zgromadzonym, w jaki sposób muzyka zapisuje się w podświadomości klienta i jakie korzyści płyną z tego dla właścicieli cukierni. W ramach programu Przyjazna słodycz, Kruszwica stworzyła dla cukierników specjalną ofertę, w ramach której umożliwia im tworzenie korzystnego środowiska sprzedażowego. Partnerzy Kruszwicy dzięki programowi mogą poznać tajniki branży i zaznajomić się z ofertą dotyczącą audiomarketingu. Dla najbardziej aktywnych i otwartych na nowości cukierni, Kruszwica przygotowała niespodziankę w formie ufundowania usługi.

Sami właściciele zauważają potrzebę wypełnienia wnętrza odpowiednimi utworami, jednak wielu z nich nie wie, że istnieje już taka możliwość. Z cukierni dobiega muzyka, nad którą właściciele często nie mają kontroli, a w przypadkach gdy mają wpływ na jej charakter, dobieranie muzyki samodzielnie okazuje się czasochłonne i kosztowne.

Według badań amerykańskiego psychologa R. E. Millimana muzyka jest w stanie zwiększyć sprzedaż nawet o 38%, a ponad 80% klientów chętniej robi zakupy, w miejscach, z których pobrzmiewają przyjemne dla ucha melodie. Dobrze dobrana kompozycja brzmieniowa sprawia, że klient kupuje więcej i chętniej do nas wraca. Ponadto „tło muzyczne” likwiduje efekt „męczącej ciszy”, powodującej, że klient czuje się obserwowany przez personel. Sami pracownicy natomiast pracują bardziej efektywnie.

Subtelne rytmy gatunków takich jak smooth jazz, chill out, czy lounge w cukierni relaksują klienta i wprawiają go w idealny nastrój do robienia zakupów – zapewniają pracownicy Sound108 – jednej z firm specjalizujących się w marketingu sensorycznym. Hałas wydawany przez różne przedmioty w cukierni, przytłacza klienta. Dźwięk kasy fiskalnej, trzaskających drzwi pozbawia sklep charakteru. Powszechnie znane utwory grane w radiach, przeplatane audycjami i reklamami sprawiają, że miejsce staje się nijakie. Ponad to klient poczuje się zniechęcony w przypadku emisji zbyt spokojnych lub nadmiernie energetycznych, czyli nieodpowiednio dopasowanych kompozycji. Dopiero dobrze dobrane dźwięki są w stanie wprowadzić kupującego w inny, poniekąd magiczny wymiar – kontynuują pracownicy.

Audiomarketing stanowi swego rodzaju terapię dla klienta i pracowników, bowiem pozytywny nastrój utrzymuje się nawet przez kilkadziesiąt minut po wyjściu z lokalu. Dzięki odprężającym rytmom klient podświadomie przywołuje błogie chwile, w których wraz z bliskimi czerpie przyjemność z jedzenia.

Kiedy u coraz większego grona właścicieli cukierni wzrasta apetyt na muzykę, za rogiem pojawia się kolejny magnes na klienta – videomarketing. Aby wejść w świat hipnotyzujących obrazów, warto jednak najpierw zanurzyć się w fali muzycznych doznań, jakie daje audiomarketing.